目前一些眼镜门店的裂隙灯使用率不高，究其原因主要有两个方面：一是一部分软镜配戴者对这项检查的作用还不了解，同时对眼部健康的重视度不足；另一方面是经营者不够重视，同时，一线从业人员欠缺使用裂隙灯的专业技能和沟通话术。
软镜是国家三类医疗器械，眼部健康检查是软镜验配中不可或缺的重要步骤。眼部健康检查需要借助一定的器械，裂隙灯可以将眼部细微结构放大，帮助验光师和眼科医生清晰观察眼表、结膜、角膜等是否存在潜在的细微变化并及时发现问题，所以裂隙灯是非常重要的眼部检查器械。如果软镜验配者没有经过眼部健康检查，就配戴软镜，可能会给眼部健康埋下隐患。
那么，如何提升经营者的重视程度、从业人员的专业技能以及消费者的重视，保障消费者的眼健康又能同时提升散光软镜的普及率呢？我们认为，优秀的案例或许可以起到示范效应。
年，强生安视优举行的“眼”技达人秀——全国隐形眼镜验配技能大赛上，众多优秀的一线软镜验配人员参照标准白皮书流程进行专业推荐，再现了真实成功的软镜验配案例。
其中，兰州科达眼镜团队严格按照白皮书软镜验配六步骤的环节进行顾客服务，通过良好的体验、有效的话术、专业的服务，成功将一位普通长周期软镜配戴者升级到安视优?欧舒适?散光两周更换型隐形眼镜，重点展现了裂隙灯检查在隐形眼镜验配和销售中的重要作用。请看本期精彩回放。
安视优“眼”技达人秀专业案例演绎
本期眼健康金牌大使
验光师：高转平（兰州科达眼镜）
配镜顾问：张爱莉（兰州科达眼镜）
顾客：安华（兰州科达眼镜）
（左起）安华、张爱莉、高转平
演绎主题
一个都市白领的成功逆袭
——专业眼检助力隐形销售
演绎重点
眼部健康检查
软镜验配六步骤
一位33岁、从事秘书工作的安先生是本期案例的主角。因为视力不佳严重影响了工作，导致遭到老板严厉的训斥，他来到兰州科达眼镜某门店，想要寻求帮助。
经过问诊，了解到他左右眼都是-7.00近视，框架眼镜和软镜交替使用，近期自检发现眼红、眼干、视力模糊。针对他的情况，兰州科达眼镜团队是如何在白皮书的指导下，利用专业服务，满足该顾客需求的呢？
01
精彩片段一：验光师演绎裂隙灯检查前后的专业沟通（PIIE）
第二步“屈光检查和眼部检查”是本案例演绎的重点。在案例中，验光师经过眼部检查，发现该顾客存在上睑结膜粗糙的情况，同时睑裂区球结膜出现一级充血。
如何避免使用专业、晦涩的语言，形象生动、深入浅出地向顾客说明白存在的问题以及需要引起重视，但又不要引起顾客的恐慌，很考验功力。
在向顾客说明眼部“睑裂区球结膜I级充血”这样的专业术语时，验光师用人体缺水作了类比：“眼睛跟我们的皮肤一样，都是人体的一部分，皮肤如果干的话就会出现细纹、起皮等症状，而我们眼睛干的话就会出现眼红等现象。如果继续这样下去，后期可能会导致眼睛更干涩，如果继续这样配戴的话，有可能影响您后期隐形眼镜是否还能继续配戴。”请看精彩片段一。
精彩回放：验光师演绎裂隙灯检查前后的专业沟通（PIIE）
02
精彩片段二：验光师用专业道具进行视觉对比，让顾客体验差异
裂隙灯检查后，验光师还为顾客进行了角膜地形图检查。角膜地形图提示：该顾客存在中度逆规散光。
在完成眼部健康检查后，验光师通过试镜架插片的方法，让顾客感受到散光矫正和未矫正时的视觉差异，从而让顾客明白矫正散光的重要性和必要性。请看精彩片段二。
精彩回放：验光师用专业道具进行视觉对比
在第三步”镜片推荐”中，针对顾客眼干、眼红、有散光的情况，配镜顾问向他推荐了安视优?欧舒适?散光两周抛更换型隐形眼镜。
该产品具有2大特点：第一，具有ASD迅速稳定技术，既能有效矫正散光，又不会因为体位或头位的变化，而带来顾客视觉清晰度的变化；第二，具有专利水润科技，持久保湿，能有效缓解安先生的眼干症状。
紧接着，兰州科达眼镜团队按照白皮书软镜验配六步骤，对第四步“试戴与配适评估”、“确定处方”、“配戴者教育”进行了完整的演绎。
最终，为顾客确定的隐形处方为：
OD：-6.00DS/-1.25DC×90，
OS：-6.00DS/-1.25DC×90。
好的产品，要通过优秀的销售顾问和验光师，才能把它的所有价值最大化。经过验光师和配镜顾问的专业服务，该顾客非常欣喜地接受了他们推荐的产品，并且表示，这拯救了他的工作。
总结
大家可以看到，这是一个普通软镜顾客升级到散光软镜顾客的典型案例。
前面我们提过，在中国，需要视力矫正的顾客中，有47%的人存在散光问题，但其中仅有3%的人配戴了散光软镜，远远低于日韩、欧美等国，需求是巨大的。
但是，从消费者能意识到散光需要矫正，到明白散光软镜是很好的矫正方式，再到接受验配个性化的散光软镜，需要门店一线工作人员付出相当的努力。
针对这类顾客，兰州科达眼镜团队总结的心得是：通过问诊及专业眼检解决了顾客需求，验证了“等效球镜不等效，散光解决是王道”。
我们也可以看到他们在专业眼检过程中的出色表现，里面很多话术我们都可以用到日常的工作中。
值得一提的是，本案例中通过将顾客的软镜提升为散光软镜，提升的不仅是顾客的视觉，实际上很大提升了顾客的工作效率和生活满意度。帮助他人成就人生，从另一方面来说，这也是我们工作意义、生活幸福的重要来源。
精彩回放：安视优“眼”技达人秀专业案例演绎（六）
完整视频：兰州科达验光师裂隙灯检查前后展现专业说服力
下期精彩预告
安视优“眼”技达人秀专业案例演绎（七）
重庆千叶眼镜
（以上图文中的人物照片和视频均已获得被采访人本人的肖像权授权）
CN0609
内容出品
眼视光观察
本文图文、视频版权归强生视力健商贸（上海）有限公司所有，未经许可禁止其他
